ชุดโปรโมชั่นเครื่องชงกาแฟ โมกิต้า ชุดเลิฟเวอร์
      
****

บทความที่แล้ว ผมเกริ่นนำเรื่องกระบวนการตัดสินใจซื้อที่ประกอบด้วย 5 ขั้นตอนหลัก และอธิบายถึงการตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการดื่มกาแฟสดของกลุ่มลูกค้า (อ่านบทที่ 1) ในบทที่ 2 ผมจะอธิบายและยกตัวอย่างการแสวงหาข้อมูลของคนดื่มกาแฟสด เมื่อพวกเขาเกิดความต้องการแล้ว เขาจะแสวงหาข้อมูลที่ไหนและอย่างไร

แสวงหาข้อมูล กาแฟสดที่เครื่องดื่มอย่างหนึ่งที่มีมูลค่าต่อแก้วไม่สูง ลูกค้าจึงไม่แสวงหาข้อมูลในการซื้อมากนัก บางครั้งกาแฟสดก็กลายเป็นสินค้าสะดวกซื้อเหมือนกันเพราะมีร้านกาแฟเปิดจำนวนมาก เท่าที่ผมประสบมาลูกค้าที่ซื้อกาแฟสด ส่วนใหญ่ไม่แสวงหาข้อมูลในการซื้อ กล่าวคือ หากจะซื้อกาแฟสดสักแก้วแถวบ้านหรือใกล้ๆที่ทำงาน พวกเขาไม่พยายามแสวงหาข้อมูล ลูกค้าจะแค่เดินผ่าน-เห็นร้านกาแฟสด-รับรู้-ตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ

แต่แนวคิดหนึ่งที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจกาแฟสด คือ ทฤษฎีกล่องดำ (Black Box) แนวคิดนี้บอกว่า เวลาที่ลูกค้ามีความต้องการซื้อกาแฟสดแล้ว (ตระหนักถึงปัญหา) ลูกค้าจะค้นหาข้อมูลร้านกาแฟสดจากความทรงจำของตัวเองก่อนเป็นลำดับแรก คือทบทวนร้านกาแฟทั้งหมดที่เคยซื้อ ทบทวนร้านกาแฟสดที่เคยเดินผ่าน รวมถึงร้านกาแฟสดที่เปิดใหม่ ลูกค้าจะค้นหาข้อมูลจากสมองตัวเอง โดยระลึกถึงประสบการณ์ที่ได้พบจากการซื้อ สัมผัสทั้งห้า (Sense) เช่น รสชาติกาแฟ กลิ่นหอมของกาแฟ หน้าตาของคนขาย สภาพแวดล้อมของร้าน จากร้านกาแฟสดที่ตัวเองเคยซื้อและไม่เคยซื้อทั้งหมด

ถ้าข้อมูลหรือประสบการณ์ที่ได้รับมาก่อนนั้น ไม่เป็นที่พอใจ พวกเขาจะค้นหาข้อมูล จากแหล่งอื่นๆ เช่น ถามเพื่อนร่วมงาน ถามผู้คนในชุมชนนั้นๆ  มองเห็นจากป้ายบิลบอร์ด ธงญี่ปุ่น ใบปลิว ฯลฯ จากประสบการณ์ขายกาแฟพบว่า สำหรับร้านกาแฟสดที่เปิดใหม่ ข้อมูลจากเพื่อนร่วมงานค่อนข้างมีอิทธิพลต่อการซื้อพอสมควร  ช่วงที่เปิดร้านแรกๆ มีลูกค้าคนหนึ่งทำการทดลองซื้อชิม จากนั้นก็แนะนำบอกเพื่อนร่วมงานต่อ ทำให้เพื่อนร่วมงานคนนั้นลองซื้อกาแฟสดด้วย จนปัจจุบันกลายเป็นลูกค้าประจำทั้งสองคน

โจทย์สำหรับร้านกาแฟสด คือ ทำอย่างไรเมื่อลูกค้ามีความต้องการแล้ว (ซึ่งต้องการทุกวัน) จึงเลือกกาแฟสดร้านของคุณเป็นลำดับที่ 1 ก่อนเสมอ ไม่ใช่คิดถึงเป็นลำดับที่ 2 หรือ 3 ย้ำอีกครั้งนะครับว่ากาแฟสดเป็นธุรกิจที่ต้องอยู่ด้วยลูกค้าประจำ ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ บอกต่อ และนำไปสู่ความจงรักภักดี คล้ายๆว่า ถ้าคุณซื้อยาสีฟันคอลเกตเป็นประจำ มีอยู่วันหนึ่ง คุณเดินไปที่ร้านโชว์ห่วยใกล้บ้านแต่ไม่มีคอลเกต มีแต่เซนโซดราย ยังไงคุณก็ต้องซื้อเซนโซดรายมาใช้ก่อนละ เว้นเสียแต่ว่าจะเดินไปที่ร้านอื่นแทน

เมื่อสรุปได้แล้ว ข้อมูลที่ลูกค้าค้นหานั้นเกิดจากความทรงจำของลูกค้าเป็นหลัก ร้านกาแฟสดก็ควรสร้างรสชาติ กลิ่นกาแฟ บรรยากาศของร้านให้เป็นเอกลักษณ์ เกิดความประทับใจและเป็นที่จดจำของลูกค้า สำหรับร้านกาแฟสดที่เปิดใหม่ ก็ควรทำการสื่อสารทางการตลาด ที่โดดเด่นและเป็นเอกลักษณ์ของร้านเช่นกัน

เมื่อลูกค้าต้องการกินกาแฟสด ลูกค้าจะค้นหาจากประสบการณ์หรือความทรงจำของตัวเองก่อนทันที อย่างไรก็ตาม ร้านอื่นๆผิดหวังจากร้านคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นรสชาติที่เปลี่ยนไป พนักงานไม่ยิ้มแย้ม ร้านปิด ฯลฯ ลูกค้าที่เคยคาดหวังตรงนั้นจะได้คิดถึงร้านคุณเป็นลำดับ 2 เมื่อเขาลองซื้อกาแฟกับคุณเมื่อไหร่ก็ขึ้นอยู่กับร้านคุณแล้วว่าจะแย่งลูกค้าคนนั้นให้กลายเป็นลูกค้าประจำได้หรือเปล่า

การแสวงหาข้อมูลจากลูกค้า โดยทฤษฎีแล้ว ลูกค้าจะค้นหาข้อมูลจาก 2 แหล่งด้วยกัน ประกอบด้วย

–          แหล่งบุคคล เช่น สอบถามจากเพื่อนร่วมงานหรือคนในครอบครัว

–          แหล่งการค้า เช่น ป้ายโฆษณา ธงญี่ปุ่น บิลบอร์ด

สำหรับร้านกาแฟสดที่เปิดใหม่ ที่จำเป็นต้องสร้างลูกค้าประจำอย่างรวดเร็ว ในเมื่อลูกค้ายังไม่เคยดื่มกาแฟสดของคุณเลย คุณคิดว่าแหล่งข้อมูลใดสำคัญ ระหว่างเพื่อนฝูงที่บอกกับคนอื่นๆว่ามีร้านกาแฟสดเปิดใหม่ หรือ ป้ายโฆษณาธงญี่ปุ่นที่ตั้งหน้าร้าน

ส่วนตัวแล้วผมมองว่าแหล่งข้อมูลทั้งสองอย่างต่างมีความสำคัญไม่แพ้กัน แต่ต่างกันตรงที่แหล่งข้อมูลที่มาจากกลุ่มเพื่อนสามารถสร้างลูกค้าประจำได้เร็วกว่า เนื่องจากลูกค้าคนหนึ่งชักชวนลูกค้าอีกคนหนึ่งซื้อไว้ หรืออาจจะซื้อหิ้วมาฝากก็เป็นได้ พูดง่ายๆคือทำให้กลุ่มลูกค้าได้สัมผัสกับกาแฟสดของเราได้เร็วที่สุด ขณะที่ป้ายบิลบอร์ดหรือธงญี่ปุ่นนั้น ทำได้เพียงสร้างการรับรู้ในวงกว้างได้เร็ว แต่ไม่ได้ทำให้ลูกค้าทดสอบกินกาแฟ

สำหรับลูกค้าจำนวนมาก กาแฟสดก็เป็นแค่กาแฟเท่านั้น ลูกค้าไม่ได้คิดซับซ้อนหรือวิตกกังวลในการเลือกซื้อกาแฟ ฉะนั้นแล้ว ข้อมูลที่คุณมีทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นชื่อร้าน โลโก้ ลายแก้ว บัตรสะสม ชุดพนักงาน ฯลฯ ควรสื่อสารให้กับกลุ่มลูกค้าคุณให้เร็วที่สุดและชัดเจนที่สุด เพื่อให้ร้านกาแฟสดของคุณบรรจุอยู่ในความทรงจำ

บทต่อไปเป็นเรื่อง การประเมินทางการเลือกในการซื้อกาแฟสด เมื่อลูกค้าต้องการกินกาแฟสดแล้ว แสวงหาข้อมูลแล้ว ลูกค้าจะข้อมูลที่ได้รับมาเปรียบเทียบเพื่อทำการประเมินว่า จะเลือกกินร้านกาแฟสดร้านไหนดี ท่ามกลางการแข่งข้นที่รุนแรงนี้ ลูกค้าใช้เกณฑ์อะไรในการเลือกซื้อกาแฟสดสักแก้ว

 


6 Responses to “ขั้นตอนการซื้อกาแฟสด บทที่ 2 แสวงหาข้อมูล”

เขียนความคิดเห็น

เมล็ดกาแฟคั่ว
เมล็ดกาแฟคั่วราคาขายถูกขายส่ง  
เรียนชงกาแฟฟรี
สูตรกาแฟสด
เครื่องชงกาแฟ
เครื่องบดเมล็ดกาแฟ
เครื่องปั่นสมูทตี้
อุปกรณ์ชงกาแฟ
รีวิวเครื่องชงกาแฟ
แนะนำร้านกาแฟ
เมล็ดกาแฟคั่ว
ชงชาสด
กลยุทธ์เปิดร้านกาแฟ
พฤติกรรมการดื่มกาแฟ
เปิดร้านกาแฟ
เรื่องเล่าร้านกาแฟ
แบรนดดิ้งร้านกาแฟ
เรื่องเล่า Pantip.com
กาแฟถุงกระดาษ

 
เพิ่มเพื่อน
line@coffeeindy

Line ID : benzcoffeeindy

ass

atlinecoffeeindy

 
claseecoffeeindy
หม้อต้ม bialetti
bialetti  
เชฟไอซ์

ผงชาเขียวมัชชะ
ผงชาเขียวมัชชะ
YOUTUBE
FACEBOOK

Protected by تحميل برنامج