ชุดโปรโมชั่นเครื่องชงกาแฟ EM18
  milest6
 
      
โปร Hot

โปรชุดเปิดร้านกาแฟ

ชุดโปรโมชั่น B1
NEW

ชุดเครื่องคันโยก

ชุดบัตเตอร์ฟลายและเดลิซิโอ้


ใน 3 บทที่ผ่านมา ผมกล่าวถึงกระบวนการ 3 ขั้นตอนที่ทำให้ลูกค้าซื้อกาแฟสดสักแก้ว เริ่มต้นจากการตระหนักถึงปัญหา (อยากกาแฟ) การแสวงหาข้อมูล (การค้นหาข้อมูลร้านกาแฟสด) และการประเมินทางเลือก (การชั่งน้ำหนักระหว่างสิ่งที่ได้รับกับสิ่งที่ต้องจ่าย) ในบทที่ 4 นี้ เป็นการอธิบายการตัดสินใจซื้อ เมื่อลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อกาแฟสดสักแก้วกับร้านใดก็ตาม ลูกค้าย่อมเกิดประสบการณ์ในการซื้อทันทีและส่งผลต่อการซื้อซ้ำในอนาคตอีกด้วย ผมจะแบ่งตอนที่ 4 นี้ ออกเป็น 2 ตอนย่อยนะครับ เนื่องจากมีเนื้อหาเยอะ

หากใครได้อ่านบทที่ 2 มาก่อนหน้านี้ จะพบว่าแนวคิดหนึ่งที่ผมหยิบมาใช้ คือ แนวคิด Black Box (กล่องดำ) ซึ่งเป็นแนวคิดที่ค้นหาข้อมูลของลูกค้า โดยลูกค้าจะค้นหาข้อมูลจากสมองของตัวเอง จากทรงจำของตัวเอง จากประสบการณ์ตรงของตัวเอง เป็นลำดับหนึ่งเสมอ ถ้าข้อมูลของตนเองไม่มีจึงค้นหาข้อมูลจากแหล่งอื่นๆต่อไป กระบวนการตัดสินใจซื้อตรงนี้แหละครับที่ผมมองว่าสำคัญที่สุดในกระบวนการซื้อกาแฟสดทั้งหมด ไม่ว่าร้านกาแฟสดของท่านจะมีกลุ่มเป้าหมายใดก็ตาม จะสร้างแบรนด์ร้านกาแฟสดของท่านเองหรือเปล่า ในขั้นตอนนี้เป็นตัวบ่งชี้ความคิดสร้างสรรค์ของร้านกาแฟสดมากที่สุด

แนวคิดที่ผมเลือกมาใช้ในกระบวนการนี้ คือ การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship) และการสร้างประสบการณ์กับลูกค้า (Customer Experience Relationship) ซึ่งทั้ง 2 แนวคิดนี้เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ มีความสัมพันธ์อย่างมีมิติ หากสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างประสิทธิภาพจะส่งผลให้สร้างประสบการณ์กับลูกค้าได้ง่ายและชัดเจน ถ้าให้เปรียบเทียบกับธุรกิจกาแฟ ก็เหมือนการชงกาแฟกับการคั่วกาแฟที่ต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์เช่นกัน การคั่วเมล็ดกาแฟให้ได้โปรไฟล์ที่ดี เมล็ดกาแฟเหล่านั้นจะง่ายต่อการชงการขั้นตอนต่อไป  ผมจะอธิบายแนวคิดทั้ง 2 แนวคิดนี้ พร้อมตัวอย่างร้านกาแฟสดที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อกาแฟสดจากร้านของท่านแล้ว การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าจะเกิดขึ้นทันที จริงๆแล้วมันเกิดขึ้นตั้งแต่ลูกค้าได้รับข้อมูลจากสื่อต่างๆที่ท่านติดไว้ก่อนเปิดร้านด้วยซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นป้ายโปรโมทร้านกาแฟ ธงญี่ปุ่น หน้าตาคนขาย สถานที่เปิดร้าน บรรยากาศภายในร้าน ฯลฯ แต่สิ่งเหล่านั้นล้วนแต่เป็นการสื่อสารทางเดียว คือ ร้านกาแฟสดสื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่คาดหวัง แต่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นเป็นการเน้นไปที่การสื่อสารแบบสองทาง (Two way communication) ไม่มุ่งเน้นกำไรจากการขาย ณ เดียวนั้น แต่มุ่งไปที่การสร้างกำไรระยะยาว เพื่อให้ลูกค้าคนนั้นกลายเป็นลูกค้าประจำในที่สุด

วิธีหนึ่งที่ร้านกาแฟสดหลายๆร้านใช้กันก็คือ การเก็บข้อมูลส่วนตัวของลูกค้า เช่น ชื่อ วันเกิด เบอร์โทรศัพท์ จากนั้นเก็บข้อมูลสูตรกาแฟสดที่ลูกค้าต้องการ อย่างที่ผมบอกไปว่าลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการกาแฟสดที่ต่างกัน บางร้านใช้วิธีจดชื่อลูกค้า พร้อมสูตรกาแฟที่ลูกค้าต้องการแปะไว้ที่หน้าเครื่องชง เพื่อเวลาที่เปลี่ยนคนชงกาแฟแล้วจะได้รสชาติใกล้เคียงกับแบบเดิมที่ลูกค้าต้องการ  บางร้านที่มีที่มีทุนและเป็นมาตรฐานก็จะเริ่มบันทึกพฤติกรรมการซื้อกาแฟสดของลูกค้า เช่น ซื้อกี่ครั้งต่อสัปดาห์ ซื้อแต่ละครั้งมียอดซื้อเท่าไหร่ เวลาที่ซื้อกี่โมงยาม เมนูที่ลูกค้าชอบคือเมนูอะไร  ข้อมูลเหล่านี้เป็นพื้นฐานต่อการสร้างความสัมพันธ์ต่อลูกค้า และเป็นหัวใจสำคัญสำหรับการสร้างประสบการณ์ต่อไป

สำหรับเราๆท่านๆที่เปิดร้านกาแฟสด ผมเชื่อว่าหลายคนแค่เห็นหน้าลูกค้าก็สามารถชงกาแฟได้เลย หากเป็นร้านกาแฟสดที่เจ้าของทำเอง ส่วนใหญ่แล้วสามารถจำชื่อลูกค้า จำหน้าลูกค้าและจำสูตรของลูกค้า สิ่งเหล่านี้อยู่ในสมองอยู่แล้ว แต่สำหรับร้านที่มีลูกจ้างหรือมีการแบ่งกะ อาจจะใช้วิธีจดสูตรเฉพาะของลูกค้าคนๆนั้นไว้ สิ่งที่กล่าวข้างต้นนี่แหละครับ คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และผมเชื่อว่าหลายๆคนทำมันอยู่แล้วด้วยหัวใจ

วิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ซื้อกาแฟสด ผมคัดเฉพาะที่มีความสำคัญนะครับ

-          จดจำหรือบันทึกข้อมูลส่วนตัว เช่น ชื่อ หน้าตา วันเกิด เบอร์โทรฯ

-          จดจำหรือบันทึกสูตรเมนูกาแฟที่ชื่นชอบ

-          มีช่องทางติดต่อเพื่อสั่งกาแฟล่วงหน้า เช่น โทรศัพท์ บีบีแชท หรือเฟสบุค

-          ให้บริการส่งกาแฟสดถึงมือ หากอยู่ไม่ไกล

-          จดจำเรื่องราวของลูกค้าที่เคยคุยได้แม่นยำ

ผมคิดว่าสิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเรียนสูงก็คงจะรู้กันอยู่แล้ว เพียงแต่ผมนำมาเรียบเรียงให้ชัดเจนมากยิ่งโดยเฉพาะในแง่มุมของธุรกิจกาแฟสด เนื้อหาที่สำคัญในบทที่ 4 นี้ คือ การสร้างประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าที่ซื้อกาแฟต่างหาก ซึ่งจำเป็นต้องเข้าใจวิธีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเสียก่อน

หากสังเกตรายข้อมูลที่ผมให้จด ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลส่วนตัว สูตรเมนูที่ชอบ ช่องทางติดต่อ ฯลฯ จะสังเกตได้ว่าทุกเรื่องที่กล่าวถึงเป็นการใส่ใจความรู้สึกของลูกค้า เป็นการให้ความสะดวกสบายและสร้างความสนิทสนมให้เกิดขึ้นระหว่างร้านกาแฟสดกับคนซื้อกาแฟ ให้รู้สึกว่าลูกค้าทุกคนสำคัญเพราะเป็นคนที่นำเงินมาซื้อกาแฟสดของเรา แต่วัตถุประสงค์ของ Blog นี้ เป็นเนื้อหากาแฟสดเชิงธุรกิจ ที่มุ่งเน้นว่าทำอย่างไรให้มีกำไรสูงสุดจากการดำเนินธุรกิจ การสร้างประสบการณ์ในการซื้อกาแฟสดของลูกค้าจะเข้ามามีบทบาทในส่วนนี้

ฉะนั้นแล้ว ข้อมูลอีกส่วนหนึ่งที่ผมไม่ได้กล่าวไว้ข้างต้น คือ การบันทึกข้อมูลยอดการซื้อของลูกค้า เช่น

-          ลูกค้ามาซื้อแต่ละครั้ง มียอดซื้อเฉลี่ยกี่บาท ต่ำกว่า 30.- สูงกว่า 35.- ลฯล

-          ลูกค้ามีพฤติกรรมการซื้อกาแฟสด สัปดาห์ละกี่ครั้ง ซื้อทุกวัน หรือซื้อสัปดาห์ละครั้ง

-          ลูกค้ามีอิทธิพลต่อบุคคลที่ใกล้เคียงหรือเปล่า ซื้อกาแฟไปฝากเพื่อนร่วมงานหรือเปล่า

สังเกตว่า ข้อมูลข้างบนนี้จะมีผลออกมาเป็นตัวเลขยอดขายครับ ซึ่งต่างจากข้อมูลพื้นฐานในข้างต้นที่ ข้อมูลตรงนี้จะทำให้ร้านกาแฟสดรู้ว่า “ใครบ้าง” ที่เป็นคนซื้อกาแฟสดเราอย่างจริงจัง เป็นคนทำกำไรให้กับร้านของเรา จากนั้นนำข้อมูลมาทำเป็นตารางเมตริก ให้จัดลำดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละคนให้อยู่ในกลุ่มเดียวกัน เช่น ลูกค้าที่มียอดซื้อเดือนละ 600 บาทขึ้นไป เป็นลูกค้าเกรด A ลูกค้าที่มียอดซื้อเดือนละ 400-600.บาท เป็นลูกค้าเกรด B และยอดซื้อต่ำกว่า 400 บาทเป็นลูกค้าเกรด C เราอาจจะตั้งชื่อเฉพาะกลุ่มลูกค้าแทนก็ได้

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าเจตนาของ Blog นี้คือต้องการให้ร้านกาแฟสดทุกร้านมีผลกำไรสูงสุด ผมรู้ว่าสำหรับร้านกาแฟสดทุกร้าน ลูกค้าคือคนสำคัญ แต่ระดับความสำคัญคงไม่เท่ากันแน่ๆถ้าลูกค้าแต่ละคนมียอดซื้อไม่เท่ากัน และเป็นที่มาของการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าที่มียอดซื้อเยอะครับ คล้ายๆว่าถ้าคุณมียอดรูดบัตรเครดิตสูง คุณก็จะได้รับสิทธิพิเศษจากบัตรเครดิตนั้นๆ

การสร้างประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าหรือสร้างความประทับใจ ก็เพื่อให้ลูกค้าที่ซื้อประจำอยู่แล้วนั้นกลายเป็นพันธุ์เป็น”สาวก”ของร้านกาแฟสด ซึ่งสาวกเหล่านี้จะมีหน้าที่เสมือนโทรโข่งคอยประชาสัมพันธ์ร้านกาแฟสด ชักชวนให้ซื้อกาแฟสดและคอยแก้ต่างให้กับร้านกาแฟสดเมื่อมีข่าวทางด้านลบเกิดขึ้น ส่วนจะสร้างความประทับใจและสร้างประสบการณ์ที่ดีนั้นทำอย่างไรนั้น ให้อ่านในบทต่อไปนะครับ

สรุปบทที่ 4 ตอนแรก คือ การตัดสินใจซื้อของลูกค้านั้น มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยจดจำด้วยสมองหรือบันทึกข้อมูล ทั้งข้อมูลข้อส่วนตัวและข้อมูลยอดซื้อลูกค้ารายบุคคล จากนั้นแบ่งระดับความสำคัญของลูกค้าเพื่อนำไปสร้างประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าต่อไป อ่านต่อ บทที่ 4.5 ขั้นตอนการซื้อกาแฟสด


8 Responses to “ขั้นตอนการซื้อกาแฟสด บทที่ 4 การตัดสินใจซื้อกาแฟสด”

เขียนความคิดเห็น

เมล็ดกาแฟคั่ว
เมล็ดกาแฟคั่วราคาขายถูกขายส่ง  
เรียนชงกาแฟฟรี
สูตรกาแฟสด
เครื่องชงกาแฟ
เครื่องบดเมล็ดกาแฟ
เครื่องปั่นสมูทตี้
อุปกรณ์ชงกาแฟ
รีวิวเครื่องชงกาแฟ
แนะนำร้านกาแฟ
เมล็ดกาแฟคั่ว
ชงชาสด
กลยุทธ์เปิดร้านกาแฟ
พฤติกรรมการดื่มกาแฟ
เปิดร้านกาแฟ
เรื่องเล่าร้านกาแฟ
แบรนดดิ้งร้านกาแฟ
เรื่องเล่า Pantip.com
กาแฟถุงกระดาษ

 
เพิ่มเพื่อน
line@coffeeindy

Line ID : benzcoffeeindy

ass

atlinecoffeeindy

 
claseecoffeeindy
หม้อต้ม bialetti
bialetti  
เชฟไอซ์

ผงชาเขียวมัชชะ
ผงชาเขียวมัชชะ
YOUTUBE
FACEBOOK

Protected by تحميل برنامج